Питання як шукати клієнтів для бізнесу сьогодні вирішується за допомогою нових методів. Якщо врахувати думку менеджерів-продажників про те, що існує величезний опір потенційного клієнта спробам встановлення контакту і нав'язуванні їм своїх послуг або продукції.

Правда, за інформацією, опублікованою в новому звіті Центру досліджень продажів RAIN Group, є дуже ефективні методики, за допомогою яких можна дійсно легко збільшувати клієнтську базу, що не відлякуючи при цьому потенційного споживача. Для формування звіту була проведена серйозна робота: опитано близько 500 споживачів і близько 500 продавців в більш ніж 25 галузях, тому результати не можна назвати неправдоподібними.

В яких випадках покупець хоче почути менеджера з продажу?

Розвиток технологій допомогло потенційному споживачеві самостійно вивчати пропозиції, що призвело до песимістичних настроїв в середовищі sales-менеджерів. Зараз вони схильні вважати, що пропонувати новий для ринку товар - практично нереально, покупець схильний йти на контакт тільки в разі, якщо продукція вже зарекомендувала себе.

Однак, дані зі звіту свідчать про протилежне. Замовник схильний вислухати доводи менеджера на початковій стадії впровадження товару на ринок, причому 71% замовників робить це для поліпшення власного бізнесу, а 62% замовників вважають, що такий підхід допоможе вирішити існуючі проблеми в бізнесі (деякі з них вважають, що і той і інший підхід однаково ефективні).

Кількість потенційних споживачів, які геть-чисто відмовляються від контактів з реалізатором мізерно малий. Він складає всього 2% від загального числа опитаних.

Можливі шляхи пошуку клієнтів

4 з 5 потенційних замовників вважають за краще непряме спілкування з постачальником електронною поштою. Приблизно таке ж співвідношення спостерігається у менеджерів (78%), що працюють з клієнтами.

Приблизно 50% споживачів не проти телефонних переговорів, але маркетологи, які займаються телефонними розмовами цю цифру коректують на свою користь, вони кажуть що 75% людей готові спілкуватися по телефону.

Основне правило: чим вищий статус покупця, тим він більш схильний до телефонних переговорів, тому, в разі роботи з віце-президентом, або топ-менеджером краще подзвоніть йому або домовляйтеся про зустріч.

Пошук клієнтів також можна проводити під час галузевих заходів (34% споживачів готові до цього), за допомогою LinkedIn (21%), через месенджер текстових повідомлень (21%), за допомогою голосових повідомлень (21%) і в соціальних мережах (18 %).

Чому потенційний клієнт не відмовляється від переговорів?

Більше 80% замовників заявили, що не проти зустрітися з sales-менеджером, який з ними зв'язався.

Що ж впливає на прийняття позитивного або негативного рішення?

Задоволення інтересів покупця. Найцікавіше те, що загальноприйнята методика ведення переговорів про продаж, коли менеджер з продажу концентрується на товарі, не працює. Дані говорять, що для отримання позитивного рішення про зустріч, концентруватися необхідно на потенційного споживача і необхідності продукту або сервісу для нього (75%).

Ціна. Другий не менш важливий фактор, що визначає рішення про зустріч - це розмір поточного бюджету (64%). Правда, якщо ви ведете переговори з замовниками, які обіймають високі посади, цей фактор не є визначальним, оскільки у них вища свобода і можливості в пошуку коштів.

Унікальність продукту. Третім вирішальним фактором є цінність і унікальність продукту (63%). Якщо ви продаєте якусь інноваційну послугу або товар, які необхідні потенційному покупцеві, концентруйте увагу клієнта саме на цьому.

Критерії створення додаткових цінностей

За даними дослідників, при ухваленні рішення про особисту зустріч або іншому способі ведення переговорів, потенційні клієнти в першу чергу враховують наявність релевантності товару / послуги для їх бізнесу (69%). На друге місце потенційні замовники поставили можливості постачальника (67%) і контент, що повністю відповідає конкретній ситуації (67%).

Якщо необхідно встановлення контактів з потенційними клієнтами рівня топ-менеджера, фахівці радять надання бізнес-кейсу. Близько 75% зв'яжуться з вами, якщо кейс обіцяє ROI (для директорів цей відсоток складе 64, а для менеджерів 59).

Чим визначається успішність зустрічі?

Після отримання позитивного рішення, необхідно застосувати всі заходи, щоб час не було витрачено даремно. За даними дослідників, близько 60% покупців заявили, що зустрічі, щодо продажу не уявляють цінності. Для отримання конкретного результату, необхідно сконцентруватися на цінності, яка необхідна покупцеві. 96% опитуваних заявили, що саме це є вирішальним фактором, що визначає їх остаточне рішення. Другим фактором є можливість довготривалої співпраці (93%). На третьому рядку (92%) розташувалася можливість надання аналітичної інформації про ринок, а також можливий перелік перспектив і роз'яснення потреби потенційного клієнта в ваш товар або послугу.

Підсумуємо як шукати клієнтів для бізнесу

  1. Контактувати з потенційним клієнтом необхідно на початкових стадіях появи товару / послуги на ринку. Потрібно створити з ним довірчі відносини і блокувати його перехід до конкурента.
  2. Пошук нових клієнтів краще проводити через телефонні дзвінки та електронну пошту.
  3. Поточні або майбутні потреби в ваші товари / послуги підвищать можливість проведення переговорів.
  4. Не забувайте згадати про цінності вашого товару для потенційного клієнта.
cat-img

Категорії