Як скласти бізнес план для українського інвестора

В Україні не так багато венчурних фондів та інвесторів, що готові профінансувати реалізацію чужих бізнес-ідей. В цілому, відкриття власного бізнесу в Україні – справа досить ризикова: виживають тільки 3% стартапів, і тільки 1% здатні отримувати прибутки. Стартапів-єдинорогів, або проектів, що здатні вистрілювати на ринку та відразу заробляти мільйони – взагалі одиниці.

За своєю натурою, українці не готові віддавати частину прибутку людям, що не прикладають праці до спільної справи. Однак з кожним роком фондовий ринок поступово зростає, а тому і зростає кількість мультимільйонерів, що готові вкладати власні кошти в цікаві проекти. Відповідно, попит породжує пропозицію.

Якщо для фінансування бізнесу обрано метод участі у капіталі (тобто фінансування  буде проводитися за рахунок інвестора), то слід виділити декілька особливостей, що притаманні для бізнес-планів, орієнтованих на вітчизняного інвестора.

 

Правило 5-ти “П” при складанні бізнес-плану для вітчизняного інвестора

  1. Податки. Фінансові розрахунки повинні проводитися в умовах діючої системи оподаткування. При цьому варто визначати декілька варіантів оподаткування (загальна та спрощена система), які би в кінцевому результаті зменшили витрати та збільшили прибуток. Стратегічні плани слід розраховувати із врахуванням оприлюднених планових змін у податковій системі.
  2. Політика. Робота підприємства повинна прогнозуватися в умовах діючого законодавства та політичної ситуації, що направлена на розвиток інвестиційної привабливості України. Дуже важливо передбачати не тільки поведінку конкурентів, але і політику держави, можливі корегування законодавства, що могли би вплинути на результати діяльності.
  3. Персонал. Питання підбору персоналу та організації його роботи є найпроблемнішим в Україні, оскільки людей, що здатні віддано працювати над реалізацією ідеї, знайти складно. Бізнес-план потрібно представляти з сформованою структурою управління, а персонал слід набирати для виконання поточних робіт.
  4. Прогнозування. При прогнозуванні фінансових показників слід використовувати реальні відсоткові ставки інтересів інвестора, що повинні бути більшими чим безризикові інвестиції в ОВДП. Якщо за кордоном ставки дисконтування складають від 10%, то в Україні цей показник переважає 16%.
  5. Прибуток. В Україні багато акціонерних товариств працюють за такою схемою, щоб прибуток постійно використовувався на розвиток бізнесу. Таким чином, коштів на виплату дивідендів практично не залишатиметься. Застарілі схеми корпоративного управління відлякують сучасного інвестора. Політика формування прибутку сучасного підприємства повинна бути збалансованою, з врахуванням розвитку підприємства та задоволення інтересів інвестора.

При розробці бізнес-плану слід дотримуватися стандартної структури. Разом з тим, варто робити акценти на фактах, що зацікавлять іноземного інвестора.

20 правил складання бізнес плану для українського інвестора

Презентація бізнес-плану (резюме)

Уявіть, що ви є мультимільйонером, або його помічником, до якого щодня приходять молоді бізнесмени в пошуках фінансової підтримки. Ви просиджуєте декілька годин за переговорами, слухаєте презентації, а вечором беретеся до пачки паперів  –  “Ще один бізнес-план”. Опрацювання документації – справа рутинна і виснажлива, а тому шанси матимуть тільки ті бізнес-плани, які відразу ж будуть виділятися серед інших своєю презентаційною частиною.

Правило 1. Лаконічність

Презентація – це короткий огляд результатів дослідження та аналізу, які були проведеними на сторінках основних розділів бізнес-плану. Розділ складається в самому кінці, але коротко, на одній-двох сторінках, подається на початку документу. Ці дві сторінки повинні бути чіткими та лаконічними. Вони повинні містити мету та ключові завдання, основні фінансові показники, якими можна привернути увагу замовника. Вступна частина в даному розділі буде зайвою.

Правило 2. Реклама

Якщо протягом двох хвилин опрацювання поданих документів зацікавити інвестора не вдасться, то всі інші 30 сторінок бізнес-плану вже не матимуть значення. Презентація  є рекламою, яка дозволить “продати” бізнес-ідею, тому для її створення слід звертатися до рекламістів та копірайтерів, що мають навички яскраво подавати інформацію у вигідному світлі.

Правило 3. Серйозність намірів

Покажіть власну рішучість та серйозний підхід до справи. Перед тим як скласти бізнес план підприємства, слід визначити суму коштів, якою організатор бізнесу готовий ризикувати для реалізації ідеї. Підкресліть вигоду інвестора, а також скільки власних коштів вкладається у проект, а скільки позичається. І пам’ятайте головне: якщо для втілення власної мрії бізнесмен не готовий ризикувати своїм майном, якщо йому не довіряє сім’я та друзі, то чи повірить в таку ідею чужа людина?

Читайте також: Резюме бізнес-плану, зразок

Огляд ринку

Даний розділ показує, чи власник майбутнього бізнесу є мрійником, чи реалістом. Можна мріяти про щомісячні стотисячні доходи, що зростатимуть в геометричній прогресії, можна закладати піврічний термін окупності проекту, та тільки даний розділ покаже, наскільки планові прибутки є реальними. Перед тим як скласти бізнес план, слід дослідити умови, в яких буде здійснювати майбутня діяльність.

Правило 4. Знайомство із аудиторією

У цьому пункті слід описати хто є аудиторією продукції: який середній вік покупця, чим він займається, де проживає, яким чином буде купувати товар. Перед тим як скласти бізнес план, варто зрозуміти для себе, яким є середньостатистичний покупець, чим він живе, які його інтереси. Чітко визначена аудиторія дозволяє зробити витрати на рекламу більш оптимізованими, що буде дуже корисно на початку роботи підприємства.

Правило 5. Знайомство з конкурентами

Необхідно чітко ідентифікувати конкурентів та провести аналіз кожного, показуючи сильні та слабкі сторони їх бізнесу. Для прикладу, перед тим як скласти бізнес план магазину, слід обійти всі магазини району та здійснити в них покупки. Це дасть можливість визначити середні ціни, рівень обслуговування, якість продукції.

Перед тим як скласти бізнес-план ресторану, доцільно обійти всі ресторани в місті, щоб чітко розуміти пропозицію, ціни та рівень обслуговування. Тільки таким чином можна знати, чого бракує населенню і запропонувати їм це. Перед тим як скласти бізнес план кав’ярні, слід регулярно пити каву в різних закладах міста і стати її справжнім поціновувачем. Тільки фанати та віддані справі люди здатні створювати найбільш якісну продукцію та сервіс.

В кінцевому результаті новостворений сервіс або продукція повинні бути кращими за найкращі ринкові пропозиції за рахунок якості або ціни.

Правило 5. Приховані конкуренти

Не слід повідомляти інвесторові про те, що конкурентів на ринку нема. Навіть якщо створюється новий продукт, якому нема рівних, на ринку вже існує декілька компаній, що пропонують схожу продукцію. Саме ці підприємства і стануть основними конкурентами через місяць-два після виходу вашого популярного продукту. Для цього їм буде достатньо трішки переналаштувати вже готове виробництво (і це зробити простіше, чим запустити новий бізнес). Приховані конкуренти обов’язково зазначаються в даному розділі.

Правило 6. Обсяг ринку

Дану цифру досить складно визначити. Вона оцінюється сумарним обсягом продаж усіх конкурентів. Показники з обсягів продажу можна отримати двома методами:

  1. по запиту в місцеві статистичні органи, які надають інформацію по продажам за певною галуззю в регіоні;
  2. методами спостереження та шпигунства, для цього необхідно налагоджувати контакти із конкурентами та спробувати отримувати хоча би приблизні цифри.

Визначений обсяг ринку дозволяє спрогнозувати максимальний дохід, який нове підприємство може отримати, витіснивши конкурентів, або ставши з ними на один ринок. У випадку застосування добросовісних методів конкурентної боротьби суму обсягу ринку слід ділити на кількість гравців. У випадку агресивної конкурентної боротьби цю цифру можна збільшувати до 50-80% обсягу ринку.

У даному розділі слід також показати тенденції розвитку галузі, тобто провести аналіз ситуації в країні або навіть світі, якщо новостворена продукція буде орієнтованою на експорт.

Правило 7. Державне регулювання

Огляд політичного регулювання ринку є одним із найважливіших. Необхідно дослідити чинне законодавство, державні заходи із підтримки галузі та визначити перешкоди. Можна створювати багато планів, однак незнання реальної ситуації (для прикладу потреби в дозвільній документації чи ліцензії, що має високу вартість), не дасть можливості реалізувати їх.

Правило 8. Ринкова ціна

Слід дослідити усі цінові пропозиції конкурентів на аналогічну продукцію, оскільки саме ці факти будуть ключовими при плануванні калькуляції виробництва та формуванні власної цінової політики. Ціна готової продукції не може бути вищою, ніж максимальна на ринку, якщо продукція не має більш якісні характеристики.

Читайте також: Як скласти огляд ринку в бізнес плані

Знайомство із продукцією

Якщо новостворена продукція чи сервіс є знайомою та зрозумілою, то даний розділ повинен бути першим після презентаційної частини. Якщо ж продукт є незнайомим, то даний розділ слід робити після огляду ринку, познайомивши інвестора із передумовами створення продукту та ситуацією на ринку.

Правило 9. Корисність продукції

Вся нова продукція або послуги повинні бути корисними для певної аудиторії. Дослідження корисності продукції є обов’язковими. Для початку слід створити продукт, який буде корисним для організатора бізнесу, і він буде готовий поділитися ним. Наприклад, перед тим як скласти бізнес план турфірми, слід організувати відпочинок для сім’ї, друзів та знайомих і тільки за їх позитивними відгуками приймати рішення про створення туристичного продукту.
Якщо близьке оточення підтвердить потрібність новоствореної продукції – можна говорити про те, що шанси на розвиток бізнесу є.

Правило 10. Переваги нового продукту

В даній частині розділу необхідно подати переваги створеної продукції над продукцією конкурентів. Буде доцільно зробити порівняльну таблицю, в якій чітко будуть сформовані всі можливі якості товару чи послуги, які вже є на ринку. Дана таблиця дозволить наочно зрозуміти, за рахунок чого створюваний продукт повинен витіснити конкурентів.

Правило 11. Прототип

Інвесторів, що готові фінансувати створення прототипів, практично не існує. Люди не будуть вкладати гроші у те, чого не існує. В цьому пункті необхідно надати опис прототипу товару чи сервісу, або продемонструвати, яким чином продукт працює. Для прикладу, перед тим як скласти бізнес план салону краси, слід попрацювати в неформальних умовах та подати фотографії готових робіт в додатку. Те саме стосується проведення ремонтних робіт, будівництва, прибирання. Якщо це юридичні, фінансові чи інші інформаційні послуги – слід показати результати досліджень та прикріпити їх в додаток.

Правило 12. Цінова пропозиція

Ціна – є ключовим фактором у формуванні прибутку та терміну окупності бізнес-проекту. Ціна не може бути занадто високою, оскільки такі товари не будуть продаватися. В той самий час вона не може бути низькою, оскільки підприємство не отримуватиме прибутку і не розвиватиметься. В такий бізнес план не інвестуватимуть. Ціна на продукцію повинна покривати всі витрати, інтереси підприємства у розвитку, інтереси інвестора, і разом з цим залишатися в рамках середніх ринкових цін. Якщо це можливо зробити – тоді виконати бізнес план буде реально.

Маркетинг

Навіть найбільш цінні та корисні товари можуть не принести доходу, якщо їх не будуть купувати. Сучасні маркетингові технології дають можливість продавати практично все, і правильна організація збуту дасть можливість реалізувати задумані ідеї.

Правило 13. Команда маркетологів

Досить складно самотужки займатися виробництвом та збутом продукції. Маркетинг – це ціла наука та комплекс технологій, які непрофесіонали не зможуть ефективно реалізувати. Для того, щоб продукція продавалась, повинна працювати команда людей, що займатиметься збором клієнтської бази, постійно нагадуватиме про себе і зробить все, щоб новостворений продукт був на виду і слуху в населення.

Якщо організатор бізнесу не має таких талановитих людей чи сам не наділений такими здібностями, то на перших порах, можливо, слід звертатися до професіоналів, що працюють за відсоток від продажу. Маркетингові компанії залучаються всі налагоджені канали збуту, використання яких дозволить отримати максимум доходу від реалізації нової продукції, а новому продукту засвітитися на ринку. На цьому етапі, можливо, навіть доцільно відмовитися від прибутку на користь виплатам маркетологів.

План виробництва

План виробництва розробляється у відповідності до запланованих обсягів збуту. Відповідні показники на діючому підприємстві подаються відділом збуту, а у впадку складання бізнес плану дані показники узгоджуються із маркетологами та запланованим обсягом охвату ринку.

Правило 14. Реальність розрахунків

Будь-який досвідчений інвестор знає проблемні місця бізнес-планування. Одним із них є невідповідність плану виробництва обсягам збуту. План виробництва включає потужність обладнання та здатність персоналу забезпечити попит. Тут потрібно показати, в якому режимі працюватиме обладнання, в якому найманий персонал. Всі ці плани затверджуються кошторисом, в якому показано перелік прямих та накладних витрат та ціна одиниці продукції. Кінцева ціна повинна відповідати ринковим цінам та конкурентній стратегії.

Правило 15. Організаційна структура

Рідко коли бізнес починають відразу із складної організаційної структури. На початкових етапах  керівник виконує 60% усієї роботи, а персонал наймає для допомоги. Однак із зростанням обсягів виробництва слід формувати команду професіоналів, що компетентні у своїй області – це дасть змогу компанії розвиватися.

Правило 16. Участь інвестора у діяльності

Досить часто інвестори беруть на себе певну функцію в організації діяльності підприємства. Це може бути просування продукту по налагодженим каналам збуту, або організація фінансового менеджменту. Даний розділ формується за попередньою домовленістю із інвестором про спільну участь у діяльності.

Фінансовий план

Правило 17. Податки

Усі розрахунки проводяться з врахуванням діючих ставок податків. Перед запуском проекту доцільно проконсультуватися у практикуючих бухгалтерів, щоб показати інвесторові фінансовий стан, максимально наближений до реального.

Правило 18. Прибуток

Політика формування прибутку повинна бути дуже витриманою. Підприємство із великим інвестиціями рідко коли показує прибутки в перші роки діяльності. Однак якщо за 3 роки вийти на прибутки не виходить – шансів отримати інвестора для такого бізнесу – нема. Прибуток повинен розподілятися на розвиток і споживання. Не слід пропонувати всі зароблені гроші інвесторові у якості відсотків, оскільки прибуток є власним капіталом і також може стати джерелом формування майна.

Правило 19. Дисконтування

В середньому ставка дисконту в міжнародній практиці становить 10-15%. Слід зазначити, що ставка дисконту – це ставка доходу, який інвестор гарантовано зможе отримати, якщо зробить безризикові інвестиції – тобто вкладення в державні боргові зобов’язання. На сьогодні ставка по даним цінним паперам становить близько 16%, а тому інвестора слід зацікавлювати трохи вищим відсотком. Також зазначимо, що дисконтування за занадто високою ставкою не виправдається.

Правило 20. Показники

Головний показник, на який орієнтується інвестор – грошовий потік. Для інвестора слід використовувати вільний грошовий потік, що залишиться після витрат на розвиток підприємства. Залишковий грошовий потік слід показувати, якщо підприємство формує капітал також за рахунок банківського кредиту.

 

При копіювання використовуйте наступні посилання:

Костюк-Пукаляк, О.М. Як скласти бізнес план для українського інвестора [Електронний ресурс] / О.М. Костюк-Пукаляк. Бізнес план. 100 запитань та відповідей // Бізнес план. – 2018. – Режим доступу: http://monetary-flow.com/yak-napisati-bznes-plan-dlya-vttchiznyanogo-nvestora/.

Kostiuk-Pukaliak Oksana (2018). How to Make Business Plan for Ukrainian Investor / Business Plann. 100 Questions and Answers // http://monetary-flow.com/yak-napisati-bznes-plan-dlya-vttchiznyanogo-nvestora/.

Поділіться з друзями