Як робити прогноз доходів підприємства

Дохід – вихідна точка бізнес плану

Планові доходи є одними із найважливіших показників, які потрібно дослідити та продемонструвати інвесторові чи кредиторові. Цей показник потрібен не тільки для фінансування бізнес-плану, але і для того, щоб можна було орієнтуватися, якими будуть майбутні витрати.

Прогнозування доходу – це вихідна точка побудови бізнес плану. Спочатку формується розуміння того, скільки ви можете продати продукції, а вже тоді визначається,  якими будуть витрати, і що необхідно придбати для того, щоб розпочати план заробітку.

Правило гнучкості доходу

Побудова плану доходу є більш важливою, чим стратегічне планування. Це пов’язано із швидкою зміною ринку, появою на ньому нових гравців, зміною цін, виходом на ринок нової продукції.

Наведемо простий приклад. На ринок виходить нова модель телефону, яка за прогнозами експертів буде дуже популярною. Звичайно, у бізнеса є шанси продати велику кількість таких моделей. Тільки що робити, якщо не знати про те, що на ринку з’явиться новий продукт ? В такому випадку закуповувалися би старі моделі і планувалися певні обсяги їх реалізації,  та коли би на ринку з’явився новий товар, довелося би змінювати політику цін або ще гірше – зменшилися би обсяги реалізації застарілої продукції.

Саме тому у бізнес плані повинні розроблятися гнучкі плани доходів. Вони повинні враховувати можливу появу нових товарів, нових гравців, нового середовища.

Прогноз доходів підприємства здійснює відділ збуту

Якщо би підприємство хотіло спрогнозувати майбутні доходи, воно би зверталося до продавців, менеджерів та спеціалістів зі збуту за статистичною інформацією продаж у минулих періодах. У випадку діючого підприємства планування доходів так і відбувається – плани складаються відділами продаж. Однак, що робити, коли  підприємство тільки планує створюватися? Для цього необхідно отримувати інформацію у конкурентів. Шляхи отримання такої інформації  можуть бути найрізноманітнішими: починаючи від спостереження і закінчуючи шпіонажем.

Планування доходу нового бізнесу

Якщо  отримати інформацію про приблизні обсяги доходів конкурентів не вдається, доводиться такі цифри формувати самотужки. Це досить складний процес, що починається із вивчення ринку.

Маркетингові дослідження ринку та планові показники реалізації є взаємопов’язаними показниками.  В ході розробки плану доходів вивчається, скільки може бути споживачів даної продукції і яким чином їх усіх заманити до власних офісів та прилавків. Використовується для планування аналіз TAM, SAM і SOM, він дозволяє отримати приблизні цифри, на які можна орієнтуватися у бізнес плані.

Орієнтир на виробничі потужності

Не менш важливо  планувати доходи підприємства на основі виробничих потужностей.  Якщо підприємство має виробниче обладнання, що може виготовляти певний обсяг товарів в місяць, то можна організувати збут даної продукції у повному обсязі, якщо добре налагодити систему збуту та роботи відділу маркетологів. Однак тут також варто розуміти, що наявність такої кількості продавців, дилерів та дистрибуторів вимагає фінансування, що негативно відобразиться на кінцевій ціні.

Програма плану збуту

Програма плану виробництва складається із планування переміщення товарів. Формується схема розміщення складських приміщень, транспортування готової продукції та сировини, створюються плани перевірок виробничого процесу та процесу збуту.

Завдання, які потрібно виконати для розробки планових показників збуту

– мати можливість своєчасно виконувати всі замовлення та задовольняти попит споживачів у будь-який час;

– раціонально використовувати трудові  та матеріальні ресурси;

– оптимізувати запаси на складах з метою покращення оборотності;

– оптимізувати логістику;

– робити акцент на якості обслуговування.

Значення якості обслуговування

Досить часто якість товарів формує не фізичні характеристики продукції, а додаткові послуги, що надаються підприємством під час продажу товарів. Обслуговування, доставка, гарантії, посмішка продавців – це все працює на збільшення обсягів реалізації. І, навпаки, вкладаючи значні кошти у формування відділу збуту, один некомпетентний менеджер може всі витрати на продаж зробити марними.

 

Канали реалізації

Дуже важливо в процесі розробки плану реалізації вивчати всі можливі канали збуту. Не слід опиратися тільки на один канал, але варто розглядати альтернативні варіанти, що допоможуть продавати більше.  Тут потрібно враховувати можливості продажу через інтернет, можливість реалізації товарів через систему дистрибуції чи партнерської співпраці, де за продаж кожної одиниці продукції партнери будуть отримувати дохід.

На сьогодні є 2 дієвих канали збуту: ринок і прямі контакти. Перший канал є непередбачуваним, однак він є гнучким до росту. Що стосується другого каналу збуту, то він базується на попередніх замовленнях продавців, що знають, скільки вони можуть реалізовувати даної продукції.

 

9 порад складання плану продаж

  1. Намагайтеся зробити так, щоб план продаж був не просто прогнозом, а «покроковою інструкцією» того, як фірмі досягти потрібних показників.
  2. Опишіть помісячно всі умови, при яких фірма вийде на належний рівень продажу: що зробити, в який термін, за рахунок чого досягти цих показників.
  3. Не варто складати план продажу, ґрунтуючись тільки на підсумки минулого року і трохи підвищуючи рівень планованих результатів. Не можна упустити той момент, що новий рік роботи фірми може кардинально відрізнятися від року попереднього.
  4. Щоб план продажів був максимально наближений до реального, прописуйте в ньому рішення всіх стратегічних завдань, можливості впровадження в роботу фірми нових технологій або переходу на продажі за новою схемою і т.д.
  5. Обов’язковою умовою при складанні плану продажів є чітке зазначення терміну виконання плану, опис результату, якого необхідно досягти, дій, за рахунок яких це можливо буде здійснити, список виконавців даного плану.
  6. При складанні плану продажів потрібно опиратися на дані статистики продажів товарів або послуг фірми. Для цього опрацьовуються всі звітні документи за кілька минулих років роботи, проводиться їх аналіз, виводяться середні показники продажів за кожен місяць за підсумками кожного року. На основі всіх цих середніх даних і складається план продажу.
  7. При складанні плану продажу обов’язковому аналізу повинні підлягати причини спаду обсягу реалізації в минулі періоди. Наприклад, це може бути фактор сезонності або звільнення співробітників відділу продажів, відпустки працівників і т.д. Враховуйте і опрацьовуйте дані показники і накладіть їх на планові.
  8. Складання плану продажу фірми повинно бути за участю всіх співробітників відділу продажу, які зможуть об’єктивно оцінити «реалістичність» такого плану, свої можливості, терміни виконання плану. Прислухайтеся до думки працівників і, при необхідності, вносіть потрібні поправки в особистий план продажів кожного співробітника і загальний план.
  9. Якщо на майбутній рік буде складений по-справжньому амбітний план продажів, то керівник організації повинен усвідомлювати, за рахунок чого можна буде досягти таких високих показників, і закладати на ці цілі певні фінансові кошти. Наприклад, на працевлаштування нових менеджерів у відділ продажів або навчання персоналу або на додаткову рекламу.

Фактори впливу на обсяг продажу

Складання плану продажів – це не просто уявні цифри, а по-справжньому прораховані цілі компанії на певний період часу, для обґрунтування яких повинні враховуватися такі фактори, як:

  1. сезонність;
  2. зміни та динаміка ринку;
  3. стан галузі в цілому;
  4. рівень цін на дані товари або послуги;
  5. фінансові можливості організації;
  6. темпи розвитку компанії;
  7. прибуток за аналогічні минулі періоди;
  8. можливості та показники кожного з працівників;
  9. помилки в плануванні, допущені за минулий період часу;
  10. фактори, які впливають на бюджет фірми;
  11. людський фактор;
  12. діяльність конкурентів;
  13. виплата фірмою податків, обов’язкових платежів, а також зміна законодавства.

Для того, щоб скласти «адекватний» план продажів, можна користуватися різними методами, розглянемо їх у наступному питанні.

Поділіться з друзями