Бізнес на цільових лідах: пошук та продаж “теплих” клієнтів

Ще недавно вважалося дуже вигідно купувати вже готовий трафік клієнтів і позиції в пошукових системах для підвищення рівня продажів. Але після підприємці зрозуміли, що отримують по суті лише збільшення числа переглядів своїх пропозицій, але ось клієнтів від цього іноді більше не ставало. Мало бути першою компанією, про яку дізнаються люди, ще потрібно сформувати попит у цільової аудиторії.

Коли на ринку багато конкурентів, коли важко встигати за всіма нововведеннями, стає життєво необхідно мати не просто аудиторію, відвідуваність чи загальну популярність імені та / або бренду, а саме потік клієнтів, які не просто цікавляться, а саме купують.

Маркетинг всіляко витончується, щоб залучати все нових споживачів, але багатьом компаніям важко віддавати всі свої сили на пошук і залучення клієнтів. Яким би важливим не був приплив клієнтів, їх пошук вже не можна називати основною діяльністю будь-якої компанії. Ця робота все частіше передається на аутсорсинг. І підприємцям потрібні не просто натовпи гіпотетично можливих клієнтів, а конкретні люди, готові платити вже зараз за товар або послугу. Такого споживача і називають «lead», більш зрозумілий російськомовний аналог – «теплий» клієнт.

Радує, що бізнес розвивається, і  сучасні бізнес-методики з’являються вже не з таким великим запізненням. У розвинених країнах lead-менеджмент діє відносно давно, в нашій країні популярність він до кінця ще не отримав. Звідси і недосконалість пропонованих методів, і звинувачувати кого тільки не можна. Адже завдання дуже складне – з величезної маси людей вичленувати тільки тих, хто буде платити гроші. В ідеалі – зі стовідсотковою ймовірністю. Але навіть якщо людина в рівній мірі сумнівається між купівлею і відмовою собі в ній, то під категорію «теплого» клієнта він уже не підпадає.

Потрібно не просто знайти клієнта, зацікавленого в розставанні зі своїми грошима, а знайти його потрібно з мінімальними фінансовими і часовими витратами.

Бізнесмен, який вирішив побудувати свою справу на пошуку «теплих» клієнтів для сторонніх компаній, сьогодні володіє величезною кількістю перспектив. Він оточений безліччю невизначеностей. Подібна діяльність все ще очікує геніальних ідей, і є шанс стати першим, хто зможе знайти унікальну технологію залучення клієнтів. Це називається lead-генерація. Способів ведення подібного бізнесу навіть не підрахувати, ніхто не обмежує в методиках, не визначає межі, це свобода для творчого економіста (а всі маркетологи в тій чи іншій суті ними і є). Головна умова для новачка – розбиратися в маркетингу, у всіх його найсучасніших ідеях і методах. А найперспективнішою майданчиком для роботи можна назвати інтернет.

Реєстрація бізнесу

Щоб почати свій бізнес, потрібно зареєструватися як суб’єкт підприємницької діяльності, робота в подібній сфері не підлягає ліцензуванню і ніякими умовами не обмежується.

Організація бізнес плану збору лідів

Слідом за реєстрацією можна приступати до пошуку приміщення та найму команди. Взагалі обрана стратегія ведення бізнесу може припускати відсутність офісу як такого, але повномасштабна діяльність все ж можлива при кооперуванні всіх співробітників в одному приміщенні. Та й майбутні партнери-компанії, для яких і буде проводитися пошук клієнтури, повинні бачити, що фірма серйозна і існує, фізично десь розташовуючись. Організація подібної справи схожа з відкриттям маркетингового агентства; найкраще знайти офіс під оренду в ділових або центральних районах міста, можливо, в бізнес-центрі, при цьому великі площі абсолютно не потрібні. Розташовувати якийсь інвентар не буде потрібно, робочий інструмент будь-якого співробітника – це всього лише комп’ютер з виходом в інтернет.

Важлива частина всієї затії – команда. Без грамотних і творчих в плані створення ідей фахівців не обійтися. Керівник (яким і є підприємець) сам повинен володіти всіма якостями своїх співробітників, але вузькоспрямовані професіонали повинні розбиратися в своїй сфері і показувати в ній відмінні результати. Отже, в команді повинні бути:

Програміст. Хостинг і все ведення інформаційної системи краще передати на аутсорсинг, але в штаті повинен бути людина, яка займається безпосередньо веденням сайту компанії. Взагалі при продажу «теплих» клієнтів використовується один сайт – візитна картка організації, через яку з нею пов’язуються партнери, які потребують клієнтів. А ось для того, щоб клієнтів знайти, потрібно зробити багато дій в інтернеті, і для структурування інформації добре мати ресурс, на якому люди будуть залишати заявки. В силу специфіка роботи доведеться також часто привносити якісь нововведення, допрацьовувати сторінки або повністю їх модернізувати, і допомога IT-фахівця потрібна постійно.

Оптимізатор. Людина, яка займається саме підбором текстів для залучення великого потоку клієнта. Щоб знайти lead, потрібно самому підвищити свій власний рейтинг інтернет ресурсів, мати великий трафік відвідувачів і топ-місця в пошуку основним пошукових машин (Google і Yandex – два найголовніших орієнтира). Оптимізатор повинен мати досвід SEO-оптимізації сайтів, щоб правильно підбирати ключові слова, «білими» способами піднімаючи в пошуку сторінку. Тобто сайт для людей, серед яких і будуть шукатися клієнти для партнерів, повинен стати в результаті часто відвідуваним і відомим ресурсом в мережі.

Копірайтер. Прямий помічник оптимізатора, не займається аналізом роботи пошукових машин, а просто пише замовні тексти. Головна умова для цієї людини – вміти писати багато і якісно, ​​складати тексти таким чином, щоб він легко читався і був цікавий для живої людини і при цьому відповідав усім вимогам для оптимізації всього сайту. При необхідності оптимізатор і копірайтер можуть бути однією особою, і знайти подібного фахівця не складно. Але потрібно пам’ятати, що з великою часткою ймовірності може знадобитися написання великих і цікавих статей – тобто копірайтер повинен також вміти бути свого роду журналістом.

Статист. Людина з вищою освітою, що вміє рахувати і розуміє різницю між декількома видами кореляції. Статист повинен вміти працювати просто з гігантськими обсягами інформації, структурувати її, вибирати потрібні показники і складати статистичні звіти. Необхідність подібного фахівця пояснюється тим, що компанія з продажу «теплих» клієнтів бере на себе обов’язок виокремлювати їх з потоку людей, але, щоб значно підвищити ефективність, потрібно володіти базою даних про всіх людей, з якими вже довелося зіткнутися. Крім вже готових клієнтів є клієнти з високим потенціалом, яких потрібно трохи обробити і ті, які напевно зацікавляться в майбутньому. Партнер не буде їх шукати, цих клієнтів потрібно залишити у себе до кращих часів, займаючись роботою з ними. Для всього цього потрібна структуризація всієї інформації з безліччю статистичних показників.

Маркетолог. Ключова людина, саме він повинен знати психологію людей, розуміти, яким категоріям людей які послуги будуть цікаві. І, звичайно, маркетолог повинен вміти просувати всілякі послуги і товари, зацікавлювати, аналізувати ринок, генерувати ідеї. Йому в першу чергу потрібні будуть дані, зібрані статистом, щоб, бачити всі показники, вказати подальші способи просування. У загальному і цілому, його робота буде мало відрізнятися від роботи звичайного маркетолога, тільки високий професіоналізм тут необхідний.

Спеціаліст з продажу. Їх повинно бути мінімум двоє, в залежності від кількості сфер бізнесу, в яких компанія шукає потенційних споживачів, число фахівців з продажу зростає. Одна людина має вести пошук партнерів, різними способами пропонуючи їм покупку «теплих» клієнтів. Решта шукають і зв’язуються вже з самими клієнтами. Lead теж може бути різної якості, адже можна продати його партнеру, але в підсумку угода не відбудеться. Відповідно, найбільш цінною буде та організація, яка пропонує «теплих» клієнтів, найбільший відсоток яких в результаті стає джерелом доходу для партнера. Завдання фахівців – переконатися в тому, що людина дійсно готовий до покупки і при необхідності довести його до цього стану.

Загальна схема роботи може бути заснована на двох протилежних принципах: робота від партнера і робота від клієнта (хоча краще поєднувати їх у своїй діяльності). У першому випадку фахівець знаходить партнерів всілякими способами, допомагають в цій справі йому довідники організацій і їх власні сайти. Статист контакти з усіма фірмами заносить в базу даних, вказуючи всі параметри контакту (ступінь зацікавленості фірми, сфера її діяльності, фінансові можливість etc.).

Коли партнер знайдений, з’ясовується, скільки клієнтів йому потрібно і що саме він хоче продати. Після цього повністю переймається його робота з пошуку клієнтів, виходить доступ до сайту партнера, який модернізується копірайтером і оптимізатором для виведення в топ. На самому сайті повинна бути форма для зворотного зв’язку, але чекати відповідей від споживачів, можливо, доведеться довго, і тут вже фахівці шукають потенційних клієнтів на тематичних ресурсах, залишаючи рекламні і привертаючі увагу матеріали, створені маркетологом.

На цьому етапі потрібно налагодити співпрацю з пошуковими системами, щоб виводити свою рекламу людям, що вказали свої переваги, і з соціальними мережами, які можуть без праці робити вибірку по безлічі ознак (від віку до сімейного стану). Маркетолог спочатку виявляє цільову аудиторію, а всі ці дії звужують коло потенційних споживачів, поки не залишаться люди, які напевно готові купити товар або послугу. На цьому етапі вже будуть їхні контактні дані, за якими зв’язуються фахівці з продажу та або переконуються в зацікавленості клієнта, або доводять його до стану готовності розлучитися зі своїми грошима, або заносять його в базу як перспективного надалі. Lead з першої і другої категорії продається партнеру.

Робота від клієнта потребує створення власної інформаційної площадки в інтернеті про всі можливі фірми (хоча на перших порах цими фірмами будуть тільки партнери). Програміст, копірайтер і оптимізатор виводять цей ресурс в топ, щоб комерційні запити (мають в пошуком запиті слова «купити», «ціна», «вартість» і т.п.) людей приводили саме на створений загально інформаційний сайт. На ньому вказані компанії і їх комерційні пропозиції, на які люди починають відгукуватися.

Важливий момент – форма зворотного зв’язку «підбір послуги». Якщо людина просить зв’язатися з ним для підбору пропозиції саме для під його запити, фахівець дзвонить йому і підбирає комерційні пропозиції для нього на основі всієї інформації про фірми. У такій схемі вже не партнери диктують свої умови, а клієнти, і хто запропонує найбільш вигідні умови, той і отримає lead. Ця схема найкраще знаходить застосування в разі так званого споживчої lead-генерації, коли безліч компаній пропонують один вид послуг, і орієнтація на споживача дозволить підтримувати здорову конкуренцію. Адже тут підбір відбувається для населення; особливо добре це можна побачити в страховій і банківській сфері, коли людина змушена звертатися в компанію, яка в свою чергу ще й перебирає клієнтами. Якщо ж допомагати людям знаходити найбільш лояльних продавців, це сприятливо позначиться на ринку в цілому. Надалі, маючи свій ресурс, на якому підбираються пропозиції продавців, можна очікувати звернення нових партнерів, які прагнуть потрапити на ресурс, а не знаходити їх самостійно.

Компанія з продажу «теплих» клієнтів виступає свого роду посередником між клієнтом і продавцем, коли одні не можуть знайти інших. Головна мета і завдання – підібрати оптимальну пару, коли і клієнт залишиться задоволений покупкою, і продавець реалізує її на найбільш вигідних умовах. Lead-management можна назвати оптимізацією маркетингу і реклами зокрема.

Для людей реклама є настирливою ​​інформацією, яка спрямована на абсолютно всіх незалежно від того, цікава вона людині чи ні. Часом неприємні в силу специфіки рекламованого товару ролики або повідомлення навіть усувають споживачів від фірми (хороший приклад – реклама гігієнічних засобів). Рекламодавець ж несе витрати на кампанію, націлену на надмірно велику аудиторію. Таким чином, загально інформаційна реклама поступово піде в минуле через свою неефективність і високі витрати. На зміну приходить точковий пошук клієнта під потрібну пропозицію, коли обидві сторони залишаються задоволені співпрацею. Сьогодні це перспективний напрям можна розвивати, використовуючи маркетингові прийоми і намагаючись придумати щось нове.

Витрати на відкриття такої контори не можна назвати великими. Оренда приміщення буде обходитися від 5-10  тисяч грн, облаштування офісу – близько 50 тис., а також близько 20 тисяч піде на створення власного сайту. Основними витратами стане утримання штату співробітників, і якщо фахівці з продажу будуть отримувати відсоток від реалізації знайдених «теплих» клієнтів, то всі інші – фіксований оклад. Середня заробітна плата – 10 тисяч грн. Економії можна досягти, якщо один співробітник зможе суміщати посади або знайти людей, які будуть працювати за невеликий оклад з премією у вигляді відсотків від виручки.

Найкраще починати подібне заняття з однодумцями, коли кожен вкладається в подібну справу і працює над її розвитком. До щомісячним витрат також відносяться аутсорсингові послуги (від прибиральника до бухгалтера) та комунальні платежі.

Що стосується доходу, то все, природно, залежить від здібностей знаходити lead, але також важлива і сфера, в якій пошук проводиться. Кредитування, юридичні послуги, нерухомість припускають невелику вартість «теплих» клієнтів (10-20 грн за одного). А ось клієнт для КАСКО вже обійдеться покупцеві в 100 гн, цих же грошей буде коштувати lead, готовий звернутися до реставратора, будівельника або вчителя іноземних мов. Однак ціна може сильно змінюватися в залежності від «якості» (ступеня готовності клієнта до покупки).

Великі компанії продають в місяць десятки тисяч клієнтів. Щоб швидше розвиватися і напрацьовувати велику кількість «теплих» клієнтів на місяць, не можна обмежуватися одним регіоном, а працювати з партнерами по всій країні.

Поділіться з друзями